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家居下沉市场入局进行时

来源:家居品牌网 作者:家居头条小二 人气: 发布时间:2021-04-03
摘要:中国家居市场有个非常有意思的现象,中小家居品牌猛追轻奢高定,拼命挤入一二线城市博弈,而各大头部家居品牌却忙着下沉,想到县乡镇上去。头部家居企业为什么反向逆行,执着于下沉?

家居下沉市场入局进行时

中国家居市场有个非常有意思的现象,中小家居品牌猛追轻奢高定,拼命挤入一二线城市博弈,而各大头部家居品牌却忙着下沉,想到县乡镇上去。头部家居企业为什么反向逆行,执着于下沉?中小家居品牌又能否“浪子回头换点金”?

01 为什么做下沉市场?

一、人口与地产红利。

在中国,8亿多人都分布在中国广袤的三四线甚至以下的城市里生活,三四线城市人口占比约是一二线城市的一倍,在消费总体量上远大于一、二线城市,未来的成长性也明显强于一、二线。

另一方面,家居行业又是一个明显依赖于地产周期的行业,从上游地产数据来看,2020年前11个月,三四线城市商品住宅总成交面积同比上涨4%,新房新增供应量,虽然同比有所回落,但三四线城市总体的新增供应量非常可观。新房成交量正吸引着大量家居企业下沉报到。

家居行业现状分析

(图片来源:腾讯家居,侵删)

二、消费需求被挖掘。

随着我国经济消费水平的增长,三四线城市的消费需求逐渐被挖掘出来,这其中就包括家居行业。消费主体结构也发生了改变,90后、95后、小镇回流青年已成消费主力,他们愿意为有体验感、有品质感的居住体验付费买单,家居产品自然水涨船高。

三、市场暂未定规则。

由于三四线城市大家居卖场尚未铺满,很多家居大品牌也未击穿市场。举个例子来说,欧派已经是家居行业经销商最多的企业,约有7000多家,其中欧派橱柜C级市场经销商数量为1319家(截止2020年上半年),但中国县级行政区有 2863 个,也就是说百亿市值的欧派也只覆盖了中国一半县市。而且下沉市场房租、人力成本都相对较低,中小家居品牌仍有开拓机会。

行业下沉

(图片来源:腾讯家居,侵删)

(欧派家居经销商数量)

所以近年来下沉品牌之多,已超乎想象。大到家居卖场,如红星美凯龙、居然之家、苏宁等,小到瓷砖卫浴,如蒙娜丽莎等,可以说大家居建装产业的各细分领域都在下沉,“下沉”成为了各大品牌企业进一步抢占市场份额的重要决策。

02 如何做好下沉市场?

一、采用新零售模式。

难度系数:☆☆

在目前下沉市场,很多经销商已不满足单一品牌销售模式,从内在开始自发改变。河南濮阳一家卖碗的商家,一开始只是在自己店内摆放一些瓷器,玻璃工艺品等,久而久之形成了一家50多平的家居生活馆,这家店一年居然能做到150万营业额,远高于单一卖碗时期营收。

再举个例子,原来卖高档瓷器的雅诚德公司,在河南周口开了一家300-600平米左右精品生活馆,店内售卖如环保垃圾袋,保鲜膜等、生活用纸、日化产品等高频刚需产品,也有日用陶瓷、塑料制品,玻璃制品、软装配饰、简单的单件成品家具等低频产品,基本可以解决客户新房入住的所有问题。这家店就用这种高频带着低频卖的方式,一年卖出400万,做到了毛利260万,净利润120万以上。

这样的家居生活馆模式,可以复制到中国2863个县市里,在下沉市场就有着巨大机会。

思考的更深一些,这样的“百元店生活馆”对中小家居品牌有什么启发?如果卖碗的有厨房场景,卖卫浴的有卫生间场景,甚至关联其他品类去卖,以高频刚需产品带动自己的低频家居产品,不光是销量的提升,客单价也会明显上涨。

这种模式的核心即场景化新零售营销模式,但家居生活馆模式难点可能在全品类的供应链及场景打造上。感兴趣的话可以看看上一篇文章所提到的该模式原理。(定制家居这个“坑”,还值得入吗?)

二、用服务赋能企业。

难度系数:☆☆

深耕下沉市场已久的箭牌、蒙娜丽莎、九牧等品牌可谓家喻户晓。作为单一的品类他们却一直想入局定制家居。究其原因,第一流量遇到瓶颈,迫切需要新的流量入口,定制家居毫无疑问是最好的家居消费流量源头;第二,想要更高客单价和更高毛利,弥补现有产品的销售短板。

责任编辑:品牌家具网
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